互联网时代，无论线上还是线下品牌，获客都是大问题。



在谈到获客时，主题先行、内容至上、渠道为王等各个近似但不同层面的策略思想都会出现。这些思想都没有错，但问题是适不适合。

从营销视角来谈论获客仿似也是老生常谈，但这些情况中，却又容易忽略了传播层面的属性，成为赤裸裸地“拉人头”，让人避之不及。

这是推销，不是营销。



获客，是交叉了传播和营销两种属性的工作。一个信息，如何传递到目标受众那里，并促使TA完成最终的行为。传播在前，营销在后。

无论从传播还是营销的层面来运营获客，都不会错。但如果从传播层面来切入，往往会陷入一个惯性指摘：不接地气。

而更容易陷入迷茫的地方在于，将获客放在了战略层面去考虑。

那么，就以营销逻辑来理解获客执行，或可消除一些迷茫。



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把小做大：锚定一个“小”需求



第一个，叫做“把小做大”。你得先明确自己的目标，然后用STP理论来帮你找到方向。STP就是市场细分、目标市场和市场定位。你得先知道你的用户是谁，他们的需求是什么，然后再根据你的品牌阶段来制定获客策略。

比如说，如果你是个新品牌，那你可能更关心的是怎么验证你的产品或服务，看看用户满不满意，服务流程顺不顺畅。这个时候，你可能就得找个小一点的细分市场，专注做好这一部分用户的需求。而如果你已经是个成熟的品牌了，那你就得想办法扩大你的用户群，增加利润。

“把小做大”的意思就是，你得先找到一个小的切入点，然后把这个点做深做透，最后再慢慢扩大你的影响力。就像豆瓣，它专注服务文艺青年这个群体，虽然这个群体不大，但豆瓣在这个领域里做得非常出色，所以它能够在这个小众市场里站稳脚跟。



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过程：做“实”一个大事件



第二个思路，叫做“把大做实”。做大一个事件并不难，只要有钱有资源，你就能把声势造得很大。但难的是怎么把这个事件做得实实在在，让用户真正感受到你的价值。

这里的关键是利益分配。你得考虑用户的利益，也得考虑合作伙伴的利益。给用户的好处可以是短期的，比如打折、送优惠券，这样可以刺激他们来尝试你的产品或服务。但你也得想想怎么留住他们，比如设置会员制度，让他们觉得长期用你的品牌更划算。

对于合作伙伴来说，你也得让他们觉得跟你合作是有好处的。比如你可以让KOL通过帮你推广来增加自己的粉丝数量，或者让广告渠道通过帮你宣传来提升自己的品牌影响力。这样他们才会更愿意跟你合作，一起把获客这件事做好。

获客这件事，你得把传播和营销结合起来考虑。从战略层面看，获客是个常态化的工作；但从战术层面看，你得每次都想清楚怎么做才能最有效。你得先找准一个小的需求点，然后把这个点做深做透；同时你还得考虑怎么把这个需求点做大做好，让用户和合作伙伴都能从中受益。

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